当我们站在三分线外面投篮时，通常会瞄准一会儿然后再出手。可是，如果我们改变一下规则，把投篮的时间限定在五分钟之内，不限制次数，估计每个人都会手忙脚乱地把球扔出去，根本没时间顾及自己是否偏离了原来的方向。

在谈判中，我们也可以采用同样的策略，给对方限定一个时间，用“最后通牒”的方式，迫使对方同意我们提出的谈判条件。

有一次，赵先生陪同一位朋友去买汽车。在宽敞的汽车展示厅内，赵先生的朋友看中了一辆黑色的奔驰。当时这辆车的标价是五十万元，这个价位有点超出了朋友的预算。

这时，销售人员上前说道：“您好，我是这里的经理，这款车最近卖得非常好，您可以先了解一下这辆车的信息。”

赵先生和他的朋友了解了很多关于这辆车的数据，又亲自坐到车里去体验了一会儿。最后，赵先生的朋友对销售人员说：“我对这辆车非常满意，但是在价格方面有点高了，你看四十五万怎么样？”

这时，销售人员露出了为难的表情，他很诚恳地说：“实在抱歉，您给的价钱实在是太低了，我最低可以给您优惠到四十八万。”

赵先生的朋友想了想，然后回答说：“这样吧，四十六万。今天下午我有事要出国一周，下午两点的飞机，如果你觉得合适，我们现在就成交。”

经过之前的沟通，这位销售人员已经不愿意放弃这位顾客了，最终赵先生的朋友以四十六万的价格买到了自己心仪的汽车。

一般来说，人们对于一个不需要马上完成的任务，总是习惯于等到最后期限的时候才去完成它，能拖就拖。但是在不能拖的情况下，例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下，能够迅速地完成任务。

在谈判时，有的人也喜欢用拖延战术，如果没有什么压力，他就会将谈判无限期地拖延下去。这时，如果对其进行最后通牒—“希望你们在今天之内能够做出决定，不然我们只能终止谈判，另寻合作伙伴了。”给出一个最后期限，并要求谈判必须在这个期限内得到结果，这样说容易让对方快速地做出决定，甚至是做出妥协和让步。

如果你能够善用最后通牒效应—谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动权。一般来说，如果对方不断地拖延时间，想要在这个过程中拖垮你的意志，让你慢慢妥协的话，你的态度就要强硬一些，最好告诉对方“我的时间有限，如果在最后的期限内，双方还没有就这个问题达成一致的话，就只能说抱歉了”，给对方下一个最后通牒。

如果对方诚心合作，在不损害对方利益的前提下，对方通常会尽量满足我们提出的要求。

一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。

在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次的谈判中能有一次愉快的合作。”

美国的代表表示非常感谢：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”

将美国的代表安排好后，日本的谈判代表没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国的代表参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四小时的宴会。当美国的代表问起谈判的时间时，日本的谈判代表总是说：“不着急，有的是时间嘛！”

在美国的代表不停地催促下，双方才开始谈判，日本的谈判代表在谈判桌上不停地和美国的代表闲聊，故意拖延时间，想在这个过程中为自己争取更多的利益，而且谈判在日本境内举行，所以他们想把时间无限期地延长，想要在美国代表回国之前再谈判，趁着仓促之机获利。

十天过去了，谈判刚进行到双方提出各自条件的地步。美方代表正想进行下一步的协商时，日方代表却说：“从今天下午开始，接下来两天都是我国的国民庆典活动，非常有意思。只要是我国的国民都会参加，你们也一起去吧！”

讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求，在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而，双方还有许多问题要商议，时间有限，他们的心里开始着急了。

两天后，双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子，美方代表忽然明白了，意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的意图，重新获得主动权，美方代表对日方代表发出了最后通牒：“我们来贵国已经十多天了，在这段时间内，多谢贵国的热情招待，但是我们不是来贵国旅游的，是来谈判的，我们的时间非常有限！不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏，但我们已经无法忍受。如果我们回国之前没有妥善协商完所有事宜，即使回国后受到董事会的批评也不会签订协议。而且我们将如实汇报本次谈判的一切情况。”

听完美方代表下的最后通牒，语气如此强硬、不容商量，日方代表意识到，他们的策略被对方察觉了，只得加快了谈判的节奏。

在上述事例中，美方代表正是因为使用了最后通牒这一语言策略，才打破了对方的意图，从劣势转为优势。谈判中，当谈判进程被对方拖延时，我们不妨也对对方进行一下最后通牒。

最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程，而且能够有效地威慑对方，让对方在压力之下做出让步。比如，当对方坚持不肯做出合理的让步时，就可以对对方进行最后通牒，你可以说：“我认为我方的要求是合理的，也是必需的，贵方这样拖延着不肯给出答复，实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确答复的话，我们只能遗憾地终止谈判，另寻合作者，毕竟时间就是金钱。”

为了让最后通牒产生的效用更佳，在说出最后通牒的时候，语气要坚定，语调要淡定。

值得注意的是，最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方，却使用了最后通牒这一语言策略，不仅无法给对方造成压力，而且有可能触怒对方，使谈判破裂。